Column002 日本にもっとでしゃばって欲しい！アメリカ進出の初期段階で起きたこととは！？

宜しくお願いします！2022年、始まりましたね！

わかるわかる。調味料とか食材とか。なかなか大変ですよね…笑

逆パターンかもしれないんですが、「ラーメン凪」っていう日本とアジアで結構な数の店舗出してるラーメン屋さんがロサンゼルスの一等地に去年冬から出店していて、僕も年末に食べに行ったら、すごい行列ができてました。
ラーメンはめちゃくちゃウマくて、「このクオリティのラーメンをLAで食べれるって幸せだなぁ」っていう体験があったんですけど。

やっぱり、もっともっと日本の企業やブランドにアメリカに出てきて欲しい！と。
そしたら単純に僕らハッピーだし。
一方でもちろん、既に進出してしてる企業やブランドもたくさんあるので、既存のものも新しい流れができることも、どちらもより盛り上がって欲しいなって思いますよね。

ということで今日は、「日本企業がアメリカや海外に進出する」だとか「海外でビジネスを始める」っていう1番初期の段階のテーマについて、さとしさんと一緒に考えたいと思っていて。
特に、海外進出する前の段階で「どんなことが起きるのか」「どんなハードルがあるか」、このあたりを2人で話してみましょうか。

さとしさんは、ライフイズテックをアメリカで1から立ち上げるっていう経験をされていると思うんですが、実際に進出するまでにどんな概要、時間軸、ステップがあったかを教えてもらえますか？

なるほど。
僕はこっちに法人がある状態からスタートしてるので、すごく興味深いです。
まず1つ目のポイントから、もう少し具体的に教えてほしいです！

なるほど。そこからだいたい3年くらいの期間をかけて、手応えであったり「これはいけるんじゃないか」っていう確信に近い状態を手に入れていったってこと…？

なるほど。さきほど2つ目のポイントで「バックオフィスの整備」という話もあったと思うんですが、マーケット調査と並行してバックオフィス周りのこともやっていたんですか？

あー、わかります。僕も法人形態周りでは面倒なことが相当ありました。
さとしさんはその辺りで特に大変だったところとか、どんな事がありましたか？

そうだったんだ！すごいラッキーでしたね。笑
でもまぁ確かに、「銀行口座つくるのがそんな大変なの…？」と思いきや…日本だったらすんなりハードルなく進められることが、アメリカに来て「こんなところで止まらなきゃいけないの？」なんてことはしょっちゅう起きますよね。

ね。穴に気付いてないでしっかりと落ちるから、落ちた時にけっこう痛い。
「うそでしょ！？！？」みたいにね。笑

もう１つ。3つ目に挙げてたブレイクスルーポイントについても、どんなことだったのか是非もう少し詳細にお願いします。

おぉーー、なるほど。このディズニーとの協業っていうのは、ある程度事前に計画や想定がされていたものだったんですか？

僕がこっちに来たのは2018年の年末頃なんですが、その時点ではもうアメリカ・ロサンゼルスにおいては、現地法人も現場のクリニックも約1年ほど前に設立がされていた状態だったんですね。
そんな中、「そのままのビジネスの進め方だと上手くいかない可能性が高い」っていう状況でした。
実際に僕の仕事のスタートは、こっちで契約を結んでいた1番初期のドクターを解雇することでした。今振り返っても、かなり重い仕事でした…。

まず、ビジネスが動き始めている状況だったので「出血している」=支出があり続ける状態でした。
お金も時間もエネルギーも含めて既に使っているものがあるので、その出血を可能な限りどう抑えるかという点。
そこと並行して、法人のスキーム・形態だとか、日本の本社とLA法人とどういう関係でやっていくのかといった構築のし直しを、1年ほどかけて行っていきました。
具体的には、アメリカで医療クリニックを出そうと思った時に、現地の州の医療医師免許を持っているドクターによって所有されている医療法人でないと、クリニックを運営・設立が出来ないんですね。

そういう事なんですよ。
日本の本部・グループがどれだけこっちで医療法人を作りたくても、医師のライセンスを持ってる人と提携する形でないと、箱が作れない状況でした。
誰とどう手を組んで、どんな医療法人を作って、どうやって日本のグループと資本関係を結ぶか、もしくはマネジメント契約の様なものを結ぶか……というスキーム作りをする必要があって。
結果的に、4・5つくらいの法人が絡むような関係を作るっていうのを、弁護士さんとたくさん相談しながら、1年弱かけて作っていったという感じでした。

実は医療法人については提携という関係のみで、所有が出来ないんです。
医療法人には、ドクターと医療機器、医師免許を持ってる人でないと購入できない機材、資産をおさえておいてもらって、
それ以外ところ、……例えば不動産を持つことだとかは、医療法人でなくても出来るので、そこは日本のグループが全部保持・保有するような状態を作って、提携関係を結んでいました。

仰る通り。その辺り、僕自身もそうですし、僕の周りにもこのスキームで既にビジネスをやっている人が皆無だったので、1から学びながら作るのがすごく時間が掛かりました。
しかも、それをビジネスが回ってる状態で進めていかなければならなかったのは、なかなかタフだったなって、改めて思いますね。

もう1つ、僕が改めて大切だなと思うことが、ありきたりかもしれないんですけど「ご縁」につきるなと。
「ドクターとどんな関係を結ぶか」が、医療クリニックを出すにあたってのキーポイントとした時に、日本グループのオーナーとしては、かれこれ5年以上は「いつかアメリカに進出したいな」っていう想いは、おそらく持ってたんですよね。
そんな中で、アメリカで医師ライセンスを持っていて、日本本社グループのミッション・ビジョンに共感してくれて、「じゃあ一緒にクリニックを出して行きましょうよ」という関係性を作るってなった時に、いい人と出会えるかどうか、っていうご縁が、すごくすごく大切なポイントになるので…。
そのご縁と出会うまでに、少なくとも数年の時間をかけていた、っていうのは僕も話を聞いています。

答えはイエスですね。
最初こっち来てから、2〜3か月の間でドクター50人くらいと面談したり会ったり、一丁前に「こんなビジョンがあるんだ」と、アメリカでの美容医療のビジネスなんて全然わかってないのに偉そうに語ってました！笑

役割分担は、日本でビジネスをしていた時以上に明確に言語化し打ち出すという所かなと思ってます。
ドクターの方々は、治療・医療行為をメインで行ってもらう訳なんですが、一方で、経営・運営するって事だとか、いわゆる医療行為以外の領域にも関心を持つ方ももちろんいるんですよね。
その点で「本当に自分たちが得意な領域が何か」「どんな役割分担でそれをやっていきたいのか」「一方で相手に期待することは何なのか」ってことに対しての考え方だったり、そもそもそれはどんな価値観や戦略からくるのか…といったことのすり合わせは、とにかくたくさん会話をしていく中で見つけていこうとしていました。

そうですね。大出血。笑

正直これは悪い例かもしれないですが、手当たり次第、試し続けるしかなかったんですよね。要は、集客しましょうという時に、どの媒体がいいのか。
ラジオ、新聞、雑誌、口コミ、紹介、イベント開催、…リードを獲得するために、何が効率的で、誰に対して何をすればいいのかも全くわからない状況の中で「もうクリニックはありますよ。」っていう、そんなレベルだったので。
毎週毎月、新しいことを試しては、その反響がどうだったのかを繰り返し見ていきながら、やることをどんどん少なくしていったというようなイメージですね。

素晴らしい。

ここでは話せないことが沢山出てくるかもしれないですね。笑

それがいかに大切なものかっていう事は、3年間かけて身に染みて痛感する瞬間っていうのが何度もありました、ぐらいに留めときましょうか。笑

絶対に最初に抑えておくところだなと思います。
ある期間、どういう風にやっていくのかを合意形成して、その上で、トライアンドエラーでやってみて、何が起きたのかを検証する。
当たり前のことなんですけどね…ここのコミュニケーション。想像している以上に、海外の現地法人と日本の本社グループとの認識や感覚のズレは起き続ける。

こんな感じで、さとしさんと僕だけでもまだまだ話足りないくらいたくさんネタが出てくるなって思うので、進出するまでや立ち上げるまでのテーマだけでも、他の起業家だったり経営されてる方に話を聞いて、サンプル・事例をたくさん集めるのも、ボリュームができて意義があるものになりそうですね。