Interview001 日本酒ビジネスで世界にでしゃばろう！アメリカNo.1 日本酒スタートアップtippsy！

よろしくお願いします。
tippsyは日本酒のeコマースのスタートアップです。
「TippsySake.com」という何百種類の日本酒を取り扱うサイトを運営し、アメリカ全土で日本酒へのアクセスを可能にした会社で、日本酒のサブスクリプションのような形でテイスティングキットなども販売し、「日本酒のeducationを届ける」ということをミッションに事業展開をしています。

元々僕はアメリカで日系の食品関係の商社に勤めていたという背景があります。
そんな中、まず立ち上げのきっかけは「日本人という特色を活かせることを考えたときに、日本に関係するものを売ろう」と決めたことでした。
登記した当時は、フルタイムで働きながら、MBAを取るためにビジネススクールに通うという生活をしていたんですが、そこで取っていた「起業家精神」という授業がとても面白かったです。
そのときにアイディアとして持っていたのが「日本酒のeコマース」だった。そして、その年の11月にローンチしたって感じですね。
最初は全部自分でやってた。Instagramを使ってどうすればコンテンツを届けられるか考えたり、ウェブサイトのデザインを自分で考えたり。

立ち上げたばかりの頃は、友達の倉庫を間借りして、車であちこち回って商品をピックアップして、梱包・デリバリーなんかも自分でしてましたね。
2019年は、パートタイムの人に手伝ってもらいながら、ただがむしゃらにいろんな人に話をして、エンジェル投資家を見つけるという生活だった。
でも、すぐお金はなくなっちゃって。
2019年暮れに「やばいやばいお金なくなる」と思って、翌年の2月にアメリカと日本のVC　から50万ドル調達できた。
そこから、ひとりふたりとチームメンバーが増えた。コロナのプッシュで、オンラインでアルコールを買う人が増えたことで、ボリュームとしてちゃんとした規模にもなった。
チームができて、ルールができて、会社のバリューができてみたいなところで、プロダクトマーケットフィットも見えてきたので次はスケールというのが今の段階です。

きっかけは、コロナでオンラインの需要があった去年の3月・4月頃ですね。
2020年は2019年との対比で売り上げが5倍になって。売り上げだけではなくて、業界の人たちから、「tippsyさんすごいね」と言ってもらえるようになったタイミングです。
例えば、有名な日本酒ブランドの社長に「イベントのキャンペーンをしたい」と声をかけてもらえたこと。それなりに業界の中で認知が出てきたなって思えた瞬間でした。

あと、tippsyのミニボトルテイスティングキットを飲んだお客さんのレビューを見ると、「こんなにバラエティがたくさんあるんだ」「こんなにたくさんの種類があるのは知らなかった」「日本酒って楽しいね」といったコメントが増えてきました。
「今までは寿司と刺身しかペアリングしなかったけど、tippsyのサブスクでペアリングの幅が広がって、オイスターやロブスターと合わせて試した」というコメントをみたときなんかも、ミッションである日本酒のeducationを届けるというのが少しずつでも浸透している実感はありますね。

日本メディアでは、海外での日本酒の需要がすごいって言われてますよね。実際に、輸出量でいうと過去10年で2倍ほど伸びているね。
昔は”sake””sake” て言っていた人たちが、最近だと「吟醸」とか「大吟醸」と言うような人たちもいる。特にワインを飲む人達は、日本酒も当然のようにペアリングを意識して楽しんでいますよ。

そうそう。でも一方で、アメリカで800人に日本酒の認知度についてのアンケートをとったことがあるんですけど、8割以上の人たちは日本酒を飲んだことがあるのに、ひとつもブランド名が出てこなかった。
日本側からしたら、すごい伸びているというマーケットの認知度が、こんなにも低い。なんかおかしいんじゃないのかという気持ちと同時に、ビジネスチャンスだと思ったんですよね。

日本料理屋で美味しいお酒を飲んで、それを買いたいって！となっても、アジアスーパーにもワインショップにもない。そこでオンラインで探してみた時に発見してもらえるのがtippsy。
tippsyはコンシューマーがワインを選ぶ感覚で、テイストのチャートやフレーバーのようなコンテンツを重視して作っている。日本酒に関するコンテンツを作り続けることで検索してくれる人がtippsyを見つけるという流れを作りたいと思っています。

食の歴史って面白いですよね。
アメリカ人からしたら、最初生魚は受け入れられなかったのが、カリフォルニアロールという最初思っていた形とは違った形で、寿司というものが広まっていった。
それって良いも悪いもあると思うけど、まずは単語を認知させていることから始まる。日本酒もSakeという名前は広まっているから、日本酒への理解が深まればワインみたいになると思っている。
そこで「うちがその市場を作っていく」って思っていますね。

本当にそう。
日本食・海外食に限らず、いかにconsumerをとれるかですよね。
例えば、今までの大量生産・大量消費という時代ではなく、サステイナビリティや企業のコンプライアンスに共感できるブランドをconsumerが自分で選ぶ時代。
ある程度日本食が広まって、次は本場の物をとり
いれようということにバリューが出てくるんだなって。

直近の課題だったのが資金調達だったので、その点でいうと当然ながら英語でしなきゃいけないこと！母国語ではないから、苦労しているし今も学んでいます…。
資金調達については、ビジネススクールで学んだから仕組みが分かると思ってた。構成も分かるから、tippsyに置き換えてピッチを作って、たくさんのアメリカの投資家にピッチをしてきた。
でも、全然上手くいかない。
そんな時に、アドバイザーになってくれたアメリカの投資家がいて、その人にめちゃくちゃピッチのことをダメ出しされた。
「俺は投資したけど、お前にじゃなくて日本酒のマーケットが伸びるって知ってたから投資したんだよ」「日本酒のマーケットが伸びる確固たる証拠を投資家に聞いてもらえないと、お前がむしろ日本酒市場が伸びるのを妨げているくらいだ」って。

彼はストーリーテリングがすごい上手な人で、7.8.9をするために今1.2.3をするんだよって話を上手にする。今まで日本語でもできていないし、ましてや英語でも全然だからNOばっかりもらっていたんだって気づかされた。
聞かれたことにそのまま答えるのではなく、Tippsyがそこにどんな価値を与えるのかまで論文レベルでロジカルに答える。
本当にアートなんだなって思った。

あーいい質問ですね。どうなんでしょうね…
金融商品を買う・投資すると考えてみたときに、2,3倍になるくらいだったら株を買う。スタートアップに投資するなら夢でも100倍になるようなことを話せよっていうのは言われますね。

それは確かに多いですね。

それは違いなのかもしれないし、思い当たるところはありますよね。アメリカの教育では、学生の早い段階から多くのプレゼンやディベートの機会や授業があるからかもしれない。
今のピッチの話は最たる例で、プレゼンテーションは内容だけじゃなくて話し方やふるまい、使う言葉が重要ですもんね。

食品業界でアメリカに進出する場合、日本で成功しているブランドがそのまま海外でビジネスをしていこうという場合が多い。そこでよくチャレンジになっていることがマーケットに対する理解だと思います。
例えば米系のマーケットに入れたいのに、取り扱っている商社がそこのチャンネルを抑えていないなどの勘違いがあったりすること。

一方でアジア系、アメリカは中国系のマーケットってすごいでかいじゃないですか。移民の歴史が長く、コミュニティもしっかりしている。そういったところを狙うのも方向性としては間違いじゃないと思う。
でも、アメリカだからメインストリームを狙っている人たちが多くて、うまくいっている人はあんまり見たことないなって印象がありますね。

あと、日本で売れているからクオリティが高いからいけるでしょっていう人が多い。でも、こっちのCPGのブランドってそんな甘い世界じゃない。
アメリカのマーケットの調査も必要だし、consumerの意見を聞いて、お客さんを絞ってテストをしてっていう段取りが大切。それなのに、日本マーケットの延長としてやってるようなところがありますよね。
現地=こちらに派遣された人が、やれって言われたからやってますみたいな。

お酒の会社の駐在員の人と先日話していて、「この商品を広めて」と本社に言われてその後は好きにしろと。スーパーに売るなり、問屋に行くなり。でも、どれもうまくいかない。そこで「売るものを変えたらだめなんですか？」って聞くと、「いや、これやれ」って言われているからって。あまりにもそれってみんなが疲弊するだけですよね。

野望…。自分たちは「マーケットプレース」でありながら、「世界で一番日本酒のconsumerのデータを持つ」会社になることですね。
そのデータを持って、アメリカのマーケットにフィットする商品を作ることもできますし。さらに、日本の良いものを売れる会社になりたいなと。
ついこのあいだ、ベンチマークにしていたワインのサブスクリプションの会社が上場したんです。250億くらいの時価総額での上場で、そういった形も可能性としてあるかなと。