Interview009 越境×流通×マーケティング！ 映画監督からピボットし北米進出支援事業を展開 株式会社 Glowkey

はい！ ありがとうございます

はい、わかりました！　私は日本の鹿児島で生まれまして、今はアメリカのロサンゼルスと東京にオフィスと従業員を構えています。事業内容としてはメーカーや物販事業者向けのグローバル領域での商材の調達から卸、EC、物流、デジタルマーケティング支援など、包括的にサービスを展開している会社を経営しています。

現在4つの事業をやっていまして、1つは欧米からアジア、そしてアジアから欧米の卸貿易事業です。２つ目は自社で在庫を抱えてEC販売を、アジアとアメリカで行っている自社EC事業です。3つ目が、日本国内向けのECやデジタルマーケティング支援事業、そしてゆうきくんが一番興味あるかもしれないですが、4つ目がメーカー物販、事業者に特化した北米進出支援事業をやっています。

私の成り立ちを話すと、自分自身の根幹にあったものが、多くの人を巻き込んで、世界中の人を感動させたり、エンターテイメントを届ける映画の世界にすごく興味を持って映画監督を志していました。19歳のときに大学進学とともに、アメリカに渡りハリウッドのあるロサンゼルスに拠点を移しました。
紆余曲折あって、起業に至ったんですが、そのきっかけとなった映画があります。
当時『Facebook』という映画を観に行って、偶然にも同世代のマーク・ザッカーバーグという起業家が、様々な経験をしながら社会になくてはならないサービスを、多くの人の助けを借りながら作り上げていくっていうドラマを観て、自分自身も事業を創るという挑戦をスタートしたいと、居ても立っても居られなくなって起業したんです。

アメリカで観ました。

そうですね、鹿児島から。留学するための英語を1年間東京で、専門学校通って。で、19歳の誕生日に、ですね。

そうですね。あの映画が上映されたのが2010年。その映画を見て思い、その年に創業して、2011年に会社を米国で設立しました。

映画監督から事業家への人生のピボットって結構違うように見えて、実は多くの人たちと共に何かにチャレンジをする、そして世界中の人たちに成果物やサービスを届けたいという根幹部分は結構一貫してて類似してるんです。

20代の半に「よし、事業をしよう。」とまず決めてから、何の事業を始めようかなってときに、僕は既に20代前半を米国で過ごしていたので、海外に留まって、米国から日本の母国に対して求められるサービスは何かなっていうのを考えて、越境の流通支援事業をスタートしました。そこからは一貫してその事業を続けています。

物を海外から調達して、日本やアジアに商材を届けるスキームにおいて、まずは調達するブランドさんが「特別な業者価格でも我々に売りたいな」と思える箱がないと、取引量を増やせないかなと。それでその人たちが販売したいなと思える箱を、ローカルで構えました。それが店舗を持ったきっかけです。

今はEC事業の収益がリアルなビジネスより多いんですけど、商売の根本はやっぱりオフラインなのかなって思います。最初は自分自身も店番をして、B to BもB to Cも対応してました。当時は映画制作をするための費用で始めたので、1000万ぐらいの費用しかなかったので、その金額だと、自分自身で在庫を一気にもつとか、スペースも内装も全部お金をかけてってすると瞬間で資金がなくなっちゃうなと思ったので、一番最初は何もない店舗をとりあえず「ここいいかな」と思って借りちゃったんですね。

在庫もB to Bの卸をする中で、お客様からオーダーをもらうその利益の中で、いいなと思うブランドを仕入れました。空いたスペースで普通に机だけ置いて仕事してると、地元の人たちが「おまえ何するんだ？」みたいな感じで、ずかずかと何もない店舗に入ってきて聞いてきてくれて、その中にカーペンター(大工)がいて、セレクトショップやりたいんだよという話をしたら「じゃあ俺が手伝ってやるよ」って、とても安い金額で、最初手伝ってくれてたりとか。

あと、徐々にお店が出来上がってくると、浮浪者の人がどこからともなくヴィンテージでいい感じの家具を持ってきてくれて、「これはいい！」とキャッシュで買い取ったりもしていました。（笑）そうすると、どこから拾ってくるのかどんどん持ってくるようになって。流石に盗難品が混じっていては怖いのでもう持ってこないでと断りました。（笑）最初は、本当にあまりコストをかけずにやっていく中で、ローカルの人が、お客さんとしても繰り返し訪れてるようになっていってという経験はビジネスの原体験になったかなと思います。

ビジネスが成長して、もう猫の手も借りたいと思って初めて雇ったスタッフはお店に来てたお客さんをスカウトしてだったりとか（笑）　そういう感じで始めました。

まず、喜怒哀楽したりとか、家族を大切にしたりとか、何を豊かさと感じるかっという根源は、世界的に人ってみんな一緒だなっと感じています。だからこそ、海外でチャレンジしていてワクワクするのは、自分と違う環境で育って、違うコミュニティとか人種だったりとか、国の人たちに、自分たちのプロダクトやサービスのコア部分を理解してもらって、日常生活に不可欠な存在になることって、僕はすごく嬉しいことだなって感じてるんですね。

それは自分自身が映画監督を志して、映画というコンテンツが国境を越えた世界言語のエンターテイメントだなと実感したときから同じです。世界中の人にPMF(プロダクトマーケットフィット)していく過程は、やりがいがすごくあるなと思っています。

日本人が海外で挑戦する際、ハングリーさや、ローカルにコミュニティを形成していくとか、そういういう部分は、他のアジア諸国と比べ、劣っていると感じる。でも一方で、我々の強みは、豊かさに対する感度が非常に高いっていうところだと思うんです。衣食住に対して、日本人が満足するクオリティレベルっていうのは世界基準からしても非常に高いんですよ。

プロダクトに対しても、非常に高い水準のものでないと我々は満足しない。ただ食べればいい、ただ服が着られればいい、ただ住めればいいっていうところからプラスアルファのところに対する基準値は、日本人はすごく高いと思っています。それはプロダクトに非常に顕れていて、そこを世界中で広めるっていうところは、非常に僕はチャンスがあるなと感じています。

僕らのアメリカの社名も、「キュー・ライフ・トレーディング」っていうんですけど、キュー・ライフってクオリティ・オブ・ライフをトレーディングで人々に提供するっていう、会社のテーマとして人を豊かにっていうミッションに由来しています。裏テーマとしては、日本人の本当の強みって、豊かさに対する感度が一番の強みだよねっていう。ただ生きてるだけでは満足しないプラスアルファの部分っていうところが日本人、日本の強みなので、っていうところで、キュー・ライフ・トレーディングと決めました。

僕自身、2014年から日本でも従業員を採用し、会社経営をしてきました。アメリカで経営しているのと日本で経営してるのって、難しさだったりとか大変なところって、そんなに変わらないのかなと思っています。組織を作っていくことは日本でもやっぱり大変です。でもアメリカで進出する上で、日本とちょっと違うなと思うのは、リスクが日本よりもあらゆるところに身近にあることですね。

リスクに対しての感度って、18年アメリカにいるので、非常に身についてきているとは思うんですね。とは言え、経営をしてると、いきなり頭を殴られるような経験の繰り返しじゃないですか（笑）　立ち上がる際に、地べたに落ちている武器を握りしめ、ただでは起き上がらないぞという精神で、また前に進んでいくっていう。この2歩下がって3歩進んで、ときに10歩進んでは、一気にまた5歩下がってみたいな。そこは日本も同じだと思うんですけど、身近にあるリスクがやっぱり、アメリカだと訴訟もあるし強盗もあるし、デポジット返ってこないときもあるし。

こういうことってなかなか日本だとないけど、そこはこの10年を通して経験してきてます。

印象だと、そういう海外で挑戦するリスクってあるだろうなっていうのは、皆さん思われてることだと思うんですけど、そこに対しての対応、対策はアメリカはできる国で、保険をしっかりと張る。僕も学生時代……、いや、そこは置いといて（笑）　大人になって、しっかりと対策をやるとだいぶ守られてくるじゃないですか。ビジネスに関しても全く一緒で、訴訟に対しても、強盗に対してもプロテクトできる保険もあるし、あらゆる保険がアメリカでは整っている。

ただ、そこに対するやっぱりコストは、やっぱり日本よりも高いです。なぜならそのリスクの分子が日本より高いから当然です。ただそれだけ覚悟を持って、リスクを回避しながら米国で挑戦をしていく。そこに対してアドバイスをしっかりしてくれるパートナーを、伴走者をしっかりと見つけてやっていくっていうことが、すごく大事だなと思っています。

今だったらどうやって回避するのかっていう嗅覚も鍛えられて。経営者ってリスク管理すごく大事じゃないですか。リスク管理に関しては、人一倍嗅覚はあるほうだとは思うんですけど、それでもやっぱり落とし穴にはだいぶ落ちています。
倉庫を拡張のため移転をするってなって、ゲートとかもしっかりしてるところだったんですが、移転して半年以内ぐらいにオフィス側の窓ガラスが深夜12時ぐらいに割られて、メキシカン系の10人ぐらいの強盗団がめちゃくちゃでかい2tトラックでつけて倉庫の壁をぶち破って20万ドルぐらいの商品を持って行かれるっていう経験したりとか（笑）店舗のときも工事をお願いした人にデポジット払って、なかなか家具が届かないなぁと、そこの工場行ったらもう誰もいなかったりとか、考えられることは全部経験はできています（笑）　

そこもしっかりとした保険があれば多少、自分たちの会社の身は削られたとしても立ち直れるし、逆にプラスにできるきっかけにもなるし、っていうところはあるかなって思いますね。

まずは、「ぜひ挑戦を続けてほしい」という。やっぱり一度や二度、必ず失敗するじゃないですか。失敗は前提で来ないといけないと思うんですけど、僕らはこれから来るパートナーさんとか日本のメーカーさんたちの失敗を軽減できる。少しでも回避できるように僕らが先行して今失敗をやっているっていう。

かつローカライズをどんどんしていかないといけないので、我々は「グローバルドア」っていう北米向けの越境流通支援をしています。成果を出せるローカルのパートナー企業とどんどん一緒に案件をやらせていただく中で、そこのマッチングだったり伴走サービスを行っています。

多くの撤退をしていく日本企業を見ていて思うのは、伴走者となるパートナーで結果が出ずに、コストだけ捻出され、ある程度赤字になって撤退するケースがとても多い。僕が伝えたいメッセージは、必ずライトな、結果が出せるパートナーはいるはずだから、結果が出せるパートナーもしくは優れた採用者に巡り合うまで、諦めずに続けてほしいです。

僕もそう思いました。成功するためには、成功をどうやったかっていうところからの学びと、失敗をどうやって回避するかっていうところからの学びと、この両方が大事で、まずは失敗をどうやって回避するかっていうところは、自分たちはすごく自信を持って提供できるかな。と同時に成功事例を貯めて行ってるので、セットで、提供していきたいです。

ありがとうございました！